Doanh số bán hàng đã tăng 39% chỉ sau 2 tuần đầu tiên áp dụng phương pháp thêm chữ “bởi vì” vào cuộc hội thoại khi nhân viên sales giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, một kết quả đáng kinh ngạc.

Bạn là dân sales và bạn đang cố gắng bán một sản phẩm nào đó, một chiếc ghế chẳng hạn. Chắc chắn bạn sẽ mời khách hàng của mình ngồi thử lên chiếc ghế và bắt đầu giới thiệu về những tính năng vượt trội của chiếc ghế như phần khung rộng và thoải mái, vải mềm, nhà sản xuất có thương hiệu…

Tuy nhiên, dù bạn có giới thiệu bao nhiêu thứ hay ho đi nữa thì hãy nhớ một từ tiếng Anh duy nhất luôn có sức thuyết phục trong mọi hoàn cảnh. Đó là BECAUSE – “Bởi vì”.

Để hiểu rõ hơn vì sao, chỉ một từ BECAUSE có thể quyết định thành công của việc bán hàng, hãy nghe chia sẻ của Vicki Kunkel – tác giả cuốn sách “8 nguyên tắc cơ bản để bán hàng thành công”.

Đó là câu chuyện tại một cửa hàng bán đồ nội thất, mặc dù các nhân viên bán hàng ở đây hết sức thân thiện và chuyên nghiệp, nhưng vị khách hàng khó tính vẫn nhất định không chịu mua hàng.

Vấn đề ở đây xuất phát từ cái mà các nhà tâm lý học gọi là phản ứng “mô hình hành vi cố định”, bao gồm một chuỗi nghiên cứu tâm lý của khách hàng thông qua phân tích các nguyên nhân tác động.

Theo Kunkel, nguyên nhân ảnh hưởng đến việc bán hàng xuất phát từ nhiều yếu tố như lời nói, giọng điệu, trang phục, cử chỉ, hành động, thậm chí tâm trạng của nhân viên bán hàng.

Một ví dụ điển hình của nghiên cứu mô hình hành vi cố định là khi nhìn thấy người đối diện ngáp, chúng ta thường ngáp theo, mặc dù khi đó ta không hề buồn ngủ hay mệt mỏi.

Quay trở lại câu chuyện ở cửa hàng nội thất, nguyên nhân ở đây chính là các nhân viên bán hàng không đủ hấp dẫn đối với một khách hàng đầu tiên, và những khách hàng sau đó cũng dần dần rời bỏ cửa hàng.

“Một nhân viên bán hàng nếu cố gắng quá sức để thuyết phục khách hàng sẽ tự biến anh ta trở thành một kẻ săn mồi. Và giống như một con thằn lằn, khách hàng sẽ trốn chạy khỏi kẻ săn mồi” – Kunkel giải thích.

Trong trường hợp này, nhân viên bán hàng cần phải thay bài giới thiệu sản phẩm đã nằm trong khuôn mẫu bằng một cách chủ động hơn, đó là đặt một loạt câu hỏi và trả lời với BECAUSE (bởi vì) cho khách hàng.

Chẳng hạn, nhân viên bán hàng có thể tươi cười và nói với vị khách rằng: “Tôi rất vinh dự được giới thiệu với ông/bà về sản phẩm này bởi vì đây là cửa hàng mới và chúng tôi luôn hướng đến khách hàng”.

Hay “Ông/bà sẽ vô cùng thích chiếc ghế này bởi vì nó được làm từ da Ý”. Hoặc “Chiếc bàn bằng kính này trông sẽ rất tuyệt vời nếu nó được đặt trong ngôi nhà của ông/bà bởi vì thiết kế của nó phù hợp với mọi gia đình”.

Kết quả áp dụng theo phương pháp này đã cho thấy, doanh số bán hàng của cửa hàng tăng 39% chỉ sau 2 tuần đầu tiên.

Cấu trúc của câu giới thiệu này luôn là “cái này… bởi vì…” nhằm đánh vào tâm lý tò mò bẩm sinh của mỗi người. Theo nghiên cứu năm 1978 của nhà tâm lý học đến từ Đại học Havard – Ellen Langer, phản ứng tò mò bẩm sinh này là hoàn toàn tự nhiên.

Một ví dụ thứ hai, khi bạn nói: “Thật xin lỗi đã làm phiền. Liệu tôi có thể sử dụng chiếc máy in Xerox trước được không bởi vì tôi đang rất gấp”. Chắc chắn, 94% số người được hỏi sẽ đồng ý trước lời đề nghị này.

Hay ví dụ thứ ba, bạn có thể nói: “Thật xin lỗi đã làm phiền, mong anh nhường chỗ cho tôi xếp hàng phía trước bởi vì tôi đang cần gấp vài bản photocopy”. Tất nhiên, mọi người đều vui vẻ nhường chỗ cho bạn.

“Thậm chí, ngay cả khi lý do bạn đưa ra hết sức vô lý và lãng xẹt, nhưng từ “bởi vì” vẫn đem lại hiệu ứng rất tốt. Hiệu ứng này khiến cho những điều ngớ ngẩn cũng trở nên có lý” – Kunkel giải thích.

Từ BỞI VÌ không chỉ giải thích lý do mà nó còn đánh trúng vào tâm lý tò mò của con người. BỞI VÌ mang nghĩa tích cực, nó dự báo hành động tiếp theo sẽ xảy ra và thu hút sự chú ý của người nghe.

Vì vậy, nếu là dân sales, tại sao bạn không sử dụng từ này để nói với khách hàng, bạn sẽ nhận lại kết quả ngoài mong đợi.

Các nhà khoa học mới đây công bố một khám phá thú vị: Khả năng giải những bài toán học cơ bản hay khả năng đọc được cảm xúc của người khác sẽ chỉ đến khi bạn đến tuổi trung niên hay thậm chí là hơn thế nữa.

Theo đó, nếu bạn nghĩ rằng mình đã nếm trải đủ thăng trầm, hay nghĩ rằng bản thân đã đạt đến giới hạn nào đó của cuộc sống, thì tin tốt cho bạn rằng còn rất nhiều khả năng đặc biệt của bạn sẽ được khai phá, hoàn thiện trong tương lai.

“Ở bất kỳ độ tuổi nào, hầu hết chúng ta đều sẽ có khả năng vượt trội ở một vài khía cạnh, và kém hơn ở những khía cạnh còn lại”. Đó là kết luận của Joshua Hartshorne – nhà khoa học, đồng thời là tác giả tiên phong của một công trình nghiên cứu về sự thay đổi trí tuệ theo độ tuổi.

Đội nghiên cứu của công trình này đã kiểm tra trên hàng nghìn người trong khoảng từ 10 – 90 tuổi về khả năng ghi nhớ chuỗi từ, nhận dạng khuôn mặt, ghi nhớ tên và làm toán. Kết quả cho thấy, bất luận là ở độ tuổi nào cũng sẽ có một khả năng chiếm ưu thế tuyệt đối.

18 tuổi: Khả năng vận hành não bộ và ghi nhớ chi tiết đạt tối ưu

Các nhà khoa học sử dụng một bài kiểm tra gọi là Digit Symbol Substitution để xác định một người từ mức sa sút trí tuệ đến tổn thương não bộ. Bài kiểm tra yêu cầu mỗi người phải vận dụng cùng lúc một số khả năng nhận thức như tốc độ vận hành, duy trì tập trung và khả năng thị giác.

Công cụ ở đây là những cặp chữ số và ký hiệu, cũng là một phần của thang đo trí tuệ người trưởng thành – Wechsler, một trong những phương pháp đo lường trí tuệ phổ biến nhất hiện nay.

Hartshorne sử dụng bài kiểm tra cho nghiên cứu về sự thay đổi của trí thông minh theo từng độ tuổi, và nhận thấy kết quả đạt được cao nhất thuộc về những người ở cuối độ tuổi vị thành niên.

22 tuổi: Khả năng ghi nhớ những tên gọi xa lạ đạt tối ưu

Hầu hết người trưởng thành không giỏi trong việc ghi nhớ những thông tin không gợi lên ngữ cảnh, đây là hiện tượng mà những chuyên gia về thần kinh gọi là nghịch lý Baker. Một ví dụ điển hình cho điều này là bạn sẽ dễ dàng ghi nhớ nghề nghiệp của một người là thợ làm bánh (baker) hơn là một người chỉ đơn thuần mang tên Baker.

Khi một người nói anh ta là thợ làm bánh, bạn sẽ liên tưởng đến mùi vị của chiếc bánh, quá trình làm bánh, cây cán bột. Trong khi một người giới thiệu tên anh ta là Baker, đó chỉ là việc ghép nối một chuỗi ký tự. Khi không có bất kỳ ngữ cảnh nào để liên hệ giữa người và tên gọi, điều đó sẽ rất khó ăn sâu vào trí nhớ của chúng ta.

Những người trẻ có vẻ như không còn chiếm thế thượng phong trong khả năng này, một nghiên cứu năm 2011 chỉ ra rằng con người đạt tối ưu trong việc ghi nhớ các tên gọi mới khi họ ở những năm đầu của tuổi 20.

32 tuổi: Khả năng nhận diện khuôn mặt đạt tối ưu

Não bộ con người có một năng lực đáng kinh ngạc về việc ghi nhớ và xác định những gương mặt khác nhau. Và các nhà khoa học chỉ vừa bắt tay vào nghiên cứu điều gì tạo nên khả năng này.

Tính trung bình, khả năng này được nhận định sẽ phát triển tốt nhất không lâu sau khi con người bước qua độ tuổi 30.

43 tuổi: Khả năng tập trung đạt tối ưu

Bạn gặp khó khăn khi cố gắng tập trung vào một việc gì đó? Một nghiên cứu vào năm 2015 được thực hiện bởi Đại học Harvard cùng với Phòng nghiên cứu năng lực tập trung và học tập Boston đã chỉ ra rằng, sự duy trì tập trung sẽ được cải thiện theo thời gian và đạt cực đại vào khoảng 43 tuổi.

Joe DeGutis, một trong những tác giả chủ chốt của công trình này, đưa ra nhận xét: “Trong khi những người trẻ tuổi vượt trội về tốc độ và sự linh động của việc dẫn truyền thông tin, thì những người ở độ tuổi trung niên lại hơn hẳn về khả năng duy trì sự chú ý”.

48 tuổi: Khả năng hiểu rõ cảm xúc người khác đạt tối ưu

Hẹn hò là một quá trình gian nan. Một trong những lý do là vì chúng ta thường rất kém trong việc đọc cảm xúc của người khác, cho đến những năm cuối độ tuổi 40.

Người tham gia nghiên cứu được xem qua hàng nghìn bức ảnh chụp đôi mắt khác nhau và được yêu cầu miêu tả lại cảm xúc mà họ nhìn thấy khi xem bức ảnh đó. Kết quả thu được chính xác nhất là từ những người khoảng 48 tuổi.

50 tuổi: Khả năng giải những bài số học cơ bản đạt tối ưu

Nhiều người nghĩ rằng khả năng giải toán của họ sẽ bị mai một khi rời ghế nhà trường và ngừng tập luyện. Nhưng thật ra khả năng giải những bài toán cộng, trừ, nhân và chia vẫn chưa đạt đến đỉnh điểm cho đến khi bạn bước vào độ tuổi 50. Nói cách khác, “sẽ không có một độ tuổi nào mà con người có thể làm tốt nhất tất cả mọi thứ”.

50 tuổi: Khả năng nhớ và hiểu những thông tin mới đạt tối ưu

Tương tự như việc giải các bài toán cơ bản, khả năng nhớ và hiểu thông tin thường thức, những sự kiện lịch sử hay quan điểm chính trị, sẽ chưa đạt tối ưu khi con người chưa bước sang độ tuổi 50, dựa theo nghiên cứu của Hartshorne.

67 tuổi: Khả năng từ vựng đạt tối ưu

Bạn đã bao giờ thắc mắc tại sao mình luôn thua cuộc trong trò Scrabble (Trò chơi ghép từ )? Tin vui cho bạn: Những ngày huy hoàng thực ra vẫn còn ở phía trước.

Theo như kết quả trắc nghiệm khả năng thông hiểu từ vựng, hầu hết những người tham gia đều không đạt được kết quả tốt nhất, trừ những người ở cuối độ tuổi 60 hay đầu độ tuổi 70.