Các dòng điện thoại giá rẻ Trung Quốc đang có nhiều cơ hội “cất cánh” tại Đông Nam Á, vì giá của iPhone X vượt xa tầm với của nhiều người.

Với giá 999 USD, iPhone X vượt xa tầm tay của hầu hết người tiêu dùng ở châu Á.

Một buổi sáng cuối tuần tại trung tâm mua sắm MBK Center ở Bangkok, hàng loạt tín đồ công nghệ trẻ tuổi đã đến đây để đi mua sắm. Chỉ vài ngày trước đó, Apple đã công bố dòng điện thoại mới nhất của mình là iPhone X tại đây. Dù đã tạo được tiếng vang trên toàn thế giới, nhưng với giá khởi điểm là 999 USD thì chắc chắn dòng điện thoại cao cấp sẽ gặp khó khăn trong việc tìm khách hàng ở Châu Á.

Trong khi các dòng điện thoại iPhone và Samsung Galaxy dẫn đầu thị trường smartphone toàn cầu tính theo doanh số, thị trường smartphone tại Đông Nam Á lại hoàn toàn khác hẳn. Tại khu vực 600 triệu dân này, các thương hiệu Trung Quốc đang ngày càng lấn sân mạnh mẽ – cứ 5 chiếc smartphone được bán ra tại Đông Nam Á thì lại có 1 chiếc là của các thương hiệu Trung Quốc.

Trong MBK Center, các cửa hàng điện thoại nằm kề nhau san sát, và luôn nghĩ ra đủ cách để lôi kéo khách hàng trẻ đến với những sản phẩm mới nhất. Một chủ cửa hàng tại đây là Suwimol Khongsiriphaiboon đã bắt đầu bán smartphone mang nhãn hiệu Oppo và Vivo từ cách đây 3 năm, sau khi làm quen với các thương hiệu này ở Trung Quốc.

Các nhân viên bán hàng quảng cáo smartphone Vivo và Asus tại một trung tâm mua sắm ở Jakarta vào ngày 13/9. Ảnh: Shinya Sawai.

Cả hai thương hiệu này được sản xuất bởi tập đoàn BBK Electronics ở Quảng Đông, và cho đến gần đây thì cả hai đều không tên tuổi gì ở Thái Lan. Nhưng ngày nay, bà Suwimol nói rằng Vivo và Oppo nằm trong số những sản phẩm bán chạy nhất tại cử hàng của bà. Các thương hiệu Trung Quốc, bao gồm Oppo, Vivo và Huawei, chiếm khoảng một nửa trong tổng số 70 điện thoại mà cửa hàng của Suwimol bán ra mỗi tháng. Việc người Thái Lan chuyển sang mua smartphone Trung Quốc đã nhanh hơn nhiều so với dự kiến của Suwimol. “Oppo và Vivo hiện nay là những thương hiệu rất phổ biến, nhờ những mẫu quảng cáo hiệu quả có sự góp mặt của các diễn viên nổi tiếng Thái Lan”, bà nói.

Những dòng sản phẩm cao cấp nhất của các thương hiệu Trung Quốc có giá khoảng 500 USD, được trang bị camera 20 megapixel và màn hình độ phân giải cao. Tại cửa hàng của Suwimol, mẫu điện thoại V5Plus của Vivo có giá 12.000 baht (362 USD), chỉ bằng một nửa giá của Galaxy S7.

Sự tăng trưởng của các thương hiệu Trung Quốc

Sự trỗi dậy của smartphone Trung Quốc không chỉ giới hạn ở Thái Lan. Tại Việt Nam, thị phần của Oppo đã vượt ngưỡng 20%, đứng thứ hai chỉ sau Samsung. Người tiêu dùng ở các thị trường mới nổi, vốn có ngân sách hạn hẹp, ngày càng thấy các thương hiệu Trung Quốc là một sự lựa chọn hấp dẫn.

Ngọc Lan, sinh viên năm cuối tại một trường đại học ở TPHCM, đang tìm kiếm một chiếc điện thoại thông minh phù hợp với ngân sách 3 triệu đồng. “Các dòng smartphone giá cả phải chăng, chẳng hạn như Oppo, có nhiều điểm tương tự các điện thoại iPhone và Samsung về mặt hình dáng, kích thước, phong cách và màu sắc”, Ngọc Anh nhận xét.

Tại Việt Nam, thị phần của Oppo đã vượt ngưỡng 20%, đứng thứ hai chỉ sau Samsung. Ảnh: YouTube.

Sự trỗi dậy nhanh chóng của các thương hiệu Trung Quốc đã làm thay đổi hoàn toàn thị trường smartphone Đông Nam Á. Theo công ty nghiên cứu IDC, tổng số smartphone bán ra tại 6 nước đang phát triển ở khu vực Đông Nam Á đã đạt 101,3 triệu chiếc trong năm 2016, tăng 4,3% so với năm trước. Samsung, nhà sản xuất smartphone lớn nhất thế giới, cũng đang dẫn đầu khu vực Đông Nam Á với 23% thị phần. Nhưng ở vị trí thứ hai và thứ tư lại là 2 công ty Trung Quốc: Oppo và Huawei. Tổng thị phần của Oppo, Huawei và Vivo đã lên tới 21%.

Thị trường đã thay đổi mạnh chỉ trong vài năm. Năm 2012, Samsung là hãng có thị phần lớn nhất Đông Nam Á với 37% thị phần, cao hơn gấp đôi so với thương hiệu đứng thứ 2 là BlackBerry. Apple đứng hạng 3 với 11% thị phần. Tới năm 2016, theo dữ liệu của nhà phân tích Jensen Ooi của IDC Châu Á Thái Bình Dương, Apple đã tụt xuống vị trí thứ 6 với thị phần 4,5%.

“Những thương hiệu Trung Quốc không còn thua kém Samsung hay Apple nữa, họ đã thành công trong việc tạo dựng tên tuổi trên thị trường”, Ooi nói. Ông cũng lưu ý rằng hầu hết các smartphone bán chạy ở khu vực Đông Nam Á đều có giá 200-400 USD. Thương hiệu Xiaomi của Trung Quốc gần đây đã cho ra mắt một chiếc smartphone cực mỏng là Mi Mix 2, có màn hình kéo ra đến sát rìa và camera có độ phân giải cao. Giá của mẫu smartphone mới này là 3.299 NDT (504 USD), bằng một nửa so với iPhone X.

Những bước tiến này cho thấy lợi thế cạnh tranh của thương hiệu Trung Quốc trong thị trường smartphone, vốn đang bắt đầu có xu hướng hàng hoá hoá (commoditization): không còn nhiều khác biệt về chức năng, chất lượng và các yếu tố khác giữa các thương hiệu cạnh tranh.

Vẫn còn nhiều tiềm năng

Các công ty smartphone Trung Quốc đã khôn khéo phát triển các chiến lược tiếp thị phù hợp với người tiêu dùng Đông Nam Á. Mark Xing, giám đốc điều hành của Oppo Thái Lan, cho biết chiến lược quảng cáo của công ty tập trung vào chất lượng chụp ảnh, và chủ yếu hướng đến những người tiêu dùng nữ trong độ tuổi từ 15 đến 30. “Mong muốn của họ là được nhìn đẹp và quyến rũ hơn trong ảnh”, Xing nói.

Các chiến dịch marketing khôn khéo đã giúp Oppo nâng cao hình ảnh của mình ở Thái Lan và các nước Đông Nam Á khác. Ảnh: Hiroshi Kotani

Chiến lược của Xing đã mang lại kết quả: nữ giới chiếm 60% người dùng Oppo ở Thái Lan, và Oppo Thái Lan cho biết họ ngày càng thấy nhiều cửa hàng điện thoại thông minh địa phương đến tiếp cận công ty. Hai năm trước đây, có chưa tới 2.000 cửa hàng tại Thái Lan có bán điện thoại Oppo, giờ đây con số này đã vượt quá 10.000.

Các công ty smartphone Trung Quốc cũng có nhiều chiến thuật bán lẻ khá mạnh tay. Tại cửa hàng của Suwimol tại Bangkok, khách hàng mua Vivo V5Plus sẽ được tặng tai nghe không dây, bộ sạc xe hơi, vỏ bảo vệ và tấm bảo vệ màn hình.

Sự cạnh tranh giữa các công ty Trung Quốc cũng đang tăng lên. Xiaomi, hiện đang bán trực tiếp qua kênh online tại Malaysia, bắt đầu đưa sản phẩm của họ ra các cửa hàng bán lẻ vào tháng 5 vừa qua để cạnh tranh với Oppo và Vivo. Xiaomi đã mở cửa hàng kinh doanh bán lẻ đầu tiên tại Penang, và đang có kế hoạch mở cửa hàng tại Kuala Lumpur vào cuối năm nay, nhằm cho phép những người trung thành với thương hiệu này (còn gọi là “Mi fan”) dùng thử các thiết bị gia dụng thông mnih.

Tại thị trường lớn nhất Đông Nam Á la Indonesia, do các thay đổi luật lệ gần đây, những sản phẩm smartphone được bán tại đây phải đáp ứng yêu cầu có 30% linh kiện nội địa. Nhiều hãng smartphone nước ngoài đã giải quyết vấn đề này bằng cách ủy thác sản xuất cho các công ty địa phương.

Apple đôi lúc đã bị buộc phải trì hoãn việc mở bán các mẫu iPhone mới ở Indonesia do không đáp ứng được yêu cầu này. Dòng iPhone 6s, được bán ra từ tháng 9/2015 ở Mỹ, Nhật Bản và nhiều nước khác, đã không được tung ra ở Indonesia cho đến tận năm nay. Để tránh gặp lại rắc rối này, Apple có kế hoạch mở một trung tâm nghiên cứu và phát triển phần mềm ở Indonesia, có thể là vào tháng 10.

Theo công ty nghiên cứu thị trường GfK, tổng doanh số smartphone tại 7 nền kinh tế mới nổi của châu Á (trong đó có Indonesia, Thái Lan, Việt Nam, Malaysia và Ấn Độ) sẽ đạt 234 triệu chiếc vào năm 2017, tăng 11% so với năm ngoái. Sự trỗi dậy của các thương hiệu Trung Quốc cho thấy họ sẵn sàng và có thể đáp ứng nhu cầu này.

Có nhiều khả năng dòng sản phẩm iPhone mới nhất sẽ khó mà thu hút được người tiêu dùng Indonesia và các nước Đông Nam Á khác, khi mà các thương hiệu Trung Quốc đã bám rễ mạnh mẽ tại đây. Các sản phẩm iPhone mới cho thấy rõ ràng rằng Apple quyết tâm tiếp tục muốn giữ vị trí dẫn đầu về mặt công nghệ, nhưng cái giá cao đi kèm sẽ khiến Apple khó mà lấy lại thị phần ở Đông Nam Á.

Trở lại MBK Center, một nhóm thanh niên trẻ tuổi đang đi chơi vào hôm thứ Bảy cho biết tất cả bọn họ đều đang dùng iPhone 6, được ra mắt cách đây 3 năm. Lúc đó do còn là sinh viên, họ đã phải xin tiền bố mẹ để mua. Bây giờ những người này đã đi làm, và họ sẽ phải tự bỏ tiền ra mua điện thoại riêng của mình. Khi được hỏi liệu họ có mua iPhone X khi nó xuất hiện tại thị trường Thái Lan trong những tháng tới, tất cả những người này cho biết iPhone X là quá đắt so với ngân sách của họ.

Lê Trang / Nikkei

Doanh số bán hàng đã tăng 39% chỉ sau 2 tuần đầu tiên áp dụng phương pháp thêm chữ “bởi vì” vào cuộc hội thoại khi nhân viên sales giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, một kết quả đáng kinh ngạc.

Bạn là dân sales và bạn đang cố gắng bán một sản phẩm nào đó, một chiếc ghế chẳng hạn. Chắc chắn bạn sẽ mời khách hàng của mình ngồi thử lên chiếc ghế và bắt đầu giới thiệu về những tính năng vượt trội của chiếc ghế như phần khung rộng và thoải mái, vải mềm, nhà sản xuất có thương hiệu…

Tuy nhiên, dù bạn có giới thiệu bao nhiêu thứ hay ho đi nữa thì hãy nhớ một từ tiếng Anh duy nhất luôn có sức thuyết phục trong mọi hoàn cảnh. Đó là BECAUSE – “Bởi vì”.

Để hiểu rõ hơn vì sao, chỉ một từ BECAUSE có thể quyết định thành công của việc bán hàng, hãy nghe chia sẻ của Vicki Kunkel – tác giả cuốn sách “8 nguyên tắc cơ bản để bán hàng thành công”.

Đó là câu chuyện tại một cửa hàng bán đồ nội thất, mặc dù các nhân viên bán hàng ở đây hết sức thân thiện và chuyên nghiệp, nhưng vị khách hàng khó tính vẫn nhất định không chịu mua hàng.

Vấn đề ở đây xuất phát từ cái mà các nhà tâm lý học gọi là phản ứng “mô hình hành vi cố định”, bao gồm một chuỗi nghiên cứu tâm lý của khách hàng thông qua phân tích các nguyên nhân tác động.

Theo Kunkel, nguyên nhân ảnh hưởng đến việc bán hàng xuất phát từ nhiều yếu tố như lời nói, giọng điệu, trang phục, cử chỉ, hành động, thậm chí tâm trạng của nhân viên bán hàng.

Một ví dụ điển hình của nghiên cứu mô hình hành vi cố định là khi nhìn thấy người đối diện ngáp, chúng ta thường ngáp theo, mặc dù khi đó ta không hề buồn ngủ hay mệt mỏi.

Quay trở lại câu chuyện ở cửa hàng nội thất, nguyên nhân ở đây chính là các nhân viên bán hàng không đủ hấp dẫn đối với một khách hàng đầu tiên, và những khách hàng sau đó cũng dần dần rời bỏ cửa hàng.

“Một nhân viên bán hàng nếu cố gắng quá sức để thuyết phục khách hàng sẽ tự biến anh ta trở thành một kẻ săn mồi. Và giống như một con thằn lằn, khách hàng sẽ trốn chạy khỏi kẻ săn mồi” – Kunkel giải thích.

Trong trường hợp này, nhân viên bán hàng cần phải thay bài giới thiệu sản phẩm đã nằm trong khuôn mẫu bằng một cách chủ động hơn, đó là đặt một loạt câu hỏi và trả lời với BECAUSE (bởi vì) cho khách hàng.

Chẳng hạn, nhân viên bán hàng có thể tươi cười và nói với vị khách rằng: “Tôi rất vinh dự được giới thiệu với ông/bà về sản phẩm này bởi vì đây là cửa hàng mới và chúng tôi luôn hướng đến khách hàng”.

Hay “Ông/bà sẽ vô cùng thích chiếc ghế này bởi vì nó được làm từ da Ý”. Hoặc “Chiếc bàn bằng kính này trông sẽ rất tuyệt vời nếu nó được đặt trong ngôi nhà của ông/bà bởi vì thiết kế của nó phù hợp với mọi gia đình”.

Kết quả áp dụng theo phương pháp này đã cho thấy, doanh số bán hàng của cửa hàng tăng 39% chỉ sau 2 tuần đầu tiên.

Cấu trúc của câu giới thiệu này luôn là “cái này… bởi vì…” nhằm đánh vào tâm lý tò mò bẩm sinh của mỗi người. Theo nghiên cứu năm 1978 của nhà tâm lý học đến từ Đại học Havard – Ellen Langer, phản ứng tò mò bẩm sinh này là hoàn toàn tự nhiên.

Một ví dụ thứ hai, khi bạn nói: “Thật xin lỗi đã làm phiền. Liệu tôi có thể sử dụng chiếc máy in Xerox trước được không bởi vì tôi đang rất gấp”. Chắc chắn, 94% số người được hỏi sẽ đồng ý trước lời đề nghị này.

Hay ví dụ thứ ba, bạn có thể nói: “Thật xin lỗi đã làm phiền, mong anh nhường chỗ cho tôi xếp hàng phía trước bởi vì tôi đang cần gấp vài bản photocopy”. Tất nhiên, mọi người đều vui vẻ nhường chỗ cho bạn.

“Thậm chí, ngay cả khi lý do bạn đưa ra hết sức vô lý và lãng xẹt, nhưng từ “bởi vì” vẫn đem lại hiệu ứng rất tốt. Hiệu ứng này khiến cho những điều ngớ ngẩn cũng trở nên có lý” – Kunkel giải thích.

Từ BỞI VÌ không chỉ giải thích lý do mà nó còn đánh trúng vào tâm lý tò mò của con người. BỞI VÌ mang nghĩa tích cực, nó dự báo hành động tiếp theo sẽ xảy ra và thu hút sự chú ý của người nghe.

Vì vậy, nếu là dân sales, tại sao bạn không sử dụng từ này để nói với khách hàng, bạn sẽ nhận lại kết quả ngoài mong đợi.